Cuando el cliente no es lo primero y la rentabilidad tampoco

Reseña del libro de Art Kleiner

¿Alguna vez te has preguntado por qué tantas compañías actúan de forma irracional? Lugares comunes como: “El objetivo principal de una empresa es la rentabilidad” o “El cliente siempre es lo primero”… ¿Son ciertos? ¿Realmente creemos en ello? El cliente puede ser lo segundo, lo tercero… o lo octavo. Pero no sólo el cliente, también la rentabilidad. ¿Cómo? ¿La rentabilidad? Sí, has leído bien. La rentabilidad también puede estar en segundo o tercer lugar en una compañía. ¿Cómo es esto posible?

Todo el mundo sabe que en las organizaciones las “reglas” oficiales no son las verdaderas reglas. ¿Cuáles de las “reglas” oficiales se deben cumplir, y cuáles no? ¿A quién se debe escuchar y quién no? El tiempo y la experiencia nos ofrecerán respuestas a estas preguntas, que no serán de ninguna manera obvias. Hay un elemento que falta en el cuadro, y que determina las verdaderas reglas ¿Qué o quién es?

A veces nos encontramos con compañías que toman decisiones aparentemente incomprensibles. ¿Por qué se deja escapar una oportunidad rentable y clara? ¿Por qué se arrancan iniciativas de dudoso éxito y con colaboradores que no son los más adecuados? Si no lo entendemos, es que hay algo que se nos escapa. Nos falta una variable.

¿Acaso los criterios de rentabilidad, ética y legalidad no son suficientes? Es decir, a la hora de tomar una decisión ¿no es suficiente con determinar aquella alternativa que ofrezca la máxima rentabilidad, dentro de los límites de la ética y de la legalidad? No, no es suficiente. Entre otras cosas, esto es debido a que el objetivo real de una empresa, más que la rentabilidad, es servir a un grupo de poder. Al menos eso lo que piensa Art Kleiner, quien lo desarrolla en su libro: Who Really Matters. The Core Group Theory of Power, Privilege and Success.

Habitualmente esta élite privilegiada se encuentra en la cima de la organización, pero no siempre, y de hecho ni siquiera necesita formar parte de la jerarquía. Además, su influencia puede ser inconsciente para muchos. Pero directa o indirectamente, los miembros de este grupo de poder estarán presentes en todos los asuntos importantes. Una vez que se sabe quiénes son los miembros del grupo de poder de una compañía, será posible entender las decisiones, incluso las más irracionales. Será posible moverse cómodamente por su estructura. Y lo más importante, será posible ejercer una influencia sobre la organización.

Este grupo de poder, “la gente de que verdad importa”, por sí mismo no es ni bueno ni malo. Simplemente es una realidad que debemos aceptar e interiorizar para poder ejercer una influencia real en cualquier sentido. ¿Dónde están? Habitualmente en el centro de las redes informales de la organización, tal vez debido a su posición, a su rango, o a su capacidad para contratar o despedir. Tal vez debido a que solucionan un problema clave, o por su carisma personal o por el motivo que sea. Lo importante es que ellos son los importantes.

Más información: Who Really Matters. The Core Group Theory of Power, Privilege and Success en well.com